论二手车行业的“黑”与“白”

“……心生而言立，言立而文明，自然之道也。
……易曰：鼓天下之动者存乎辞。辞之所能鼓天下动者，迺道之文也。”
------梁 刘勰
之所以写下千年前的南朝刘勰的这两句话，就想说明下面的文字都源于
亲自体验后的感悟，并且想让这部分文字能鼓动行业进化!
进入二手车范围已经有13年了，刚进入时就被这个行业任然留有居间行业流传千年的“袖里乾坤”的做法深深“吸引”，无论你是多精明的人，假如不是所谓的“行里人”，你永远弄不知道“黑白两手”的操作大法。所谓的“黑”与“白”就是不可以叫你知晓或者别的人知晓的信息就是“黑”，能叫你知晓或者可以公开放在桌面上的信息就是“白”，从业者能否挣钱，全在这“黑”与“白”的操作上，这也是这个行业的“魔力”所在，叫你一旦踏入，就会有“一入侯门深似海”的感觉，欲罢而不可以!但乱花迷人眼，只不过不要被这“黑白”竖起的魔障乱了心智、失了方向!
当然，除去这“黑”与“白”还有介于这黑白之间的“灰”，处在这“透”与“不透”、“白不白”、“黑不黑”之间，更有了些哲学韵味儿，也有人习惯称之为“灰色经济”。
象古玩、珠宝、玉石、绘画等等，在不一样的人眼里具备不一样的价值，不同在于“懂行”与“不懂行”，黑白混成的“灰色”只不过迷了外行人的双眼，苦了不懂行的盲目追求“价值”的人，总是成了“冤大头”，成了“接盘侠”。而二手车却与这部分有非常大有什么区别，它只不过一个大众化的“消费品”，就产品本身来讲不具备神秘性，但它的“个性化”和“复杂性”使认识二手车也具备了肯定“门槛”，让它也可以被操作、被借助进行资本的游戏。
“黑”“白”之于顾客
用户想要供应我们的爱车，除去有限的朋友熟人资源外，把车卖给下一个直接用户是有非常大困难程度的，于是就有了“中间商”，在用户接触到下一个买主之前，你只能接触到“中间商”，无论是开线下门店的中间商还是号称不是“中间商”、不赚差价的“电子商务”，他们都会在买主和卖主之间竖立起一个“屏障”，让双方的信息只对他们公开或需要通过他们的途径交流，如此有益于达成“中间商”的价值。被黑白相隔的顾客，事实上并不在乎你中间商赚了多少钱，他们好像更在乎“公道”，而“公道”的体现是“规则”，譬如做收售二手车的中间商，用户和买主只须分别与你谈好价钱、彼此同意就好了，并没不少的让顾客不适的感觉;而对于做寄售等业务的中间商，只须和顾客谈好寄价格格和服务收费规则就好了，也好像没什么被人不爽的问题;但问题是不要在“规则”以外再玩儿什么花样儿，譬如玩儿“两块屏”的拍卖，一旦被捅破，将会是“泰山崩于前”的感觉，这就难怪一个“3.15晚会”就将一个如日中天的企业送上了“断头台”。
请记住：对顾客来讲没“黑白两手”、没“潜规则”，只有“规则”! 你玩儿“黑白”顾客就将避你而去!
一次典型的经历
2015年底，因为北京对外籍车出行的严格限制，使我不能不考虑供应我的鲁牌座驾，为了省心就安排属下去处置，下属委托了一个中间商、这个中间商又找了一个外地的中间商，最后找到了一个顾客，价格我是事先和中间商谈好的，我要卖某个价钱。中间商携带买主顾客来看车时，我就感到了他们的紧张和“良苦用心”，他们生怕我和买主直接对话，三个中间商兄弟轮流“陪着”我和买主，不让我和买主有单独、直接接触的机会。买主看好车后，钱的支付也是先支付到中间商竞价推广账户，再把我要的车价部分转给我。这是一个典型的通过“黄牛”售车的例子，整个过程充满着“神秘”，给我和顾客总有“是否会让人骗?”的感觉，一旦以后哪位朋友和我谈起这辆车的价格，假如有任何就算微小的疑问，我都有让人骗的感觉，感觉自己吃亏上当了。
这个例子中“黄牛”中间商对销价格的“暗箱”操作，对我来讲，买主的给价完全处于“黑”暗之中，我根本看不到，同样，我的价格对于买主也是出于“黑”的一端，“白”的只对于中间商，所以他可以两手操作，但对于顾客来讲，这实在是一种恶心的体验吧!
“黑”“白”之于商家
二手车行业的进步已经渐渐走出“黄牛经济”年代，逐步走入“商家经济”年代，但它还没完全摆脱“黄牛经济”的特质，它的“黑白”特质对于商家依旧呈现出一条“灰色”的地带，使商家的BOSS们大为头疼，管理上甚至使出了“洪荒之力”都没什么成效，要么没业务量、要么资金投入者赔钱，那条黑白组成的“灰色地带”成了BOSS们眼中的“无底洞”和“心头疼”!
这种状况让我想起了大学了讲的《控制论》中的著名的“黑箱理论”，大家不了解一个体系是一种什么样错综复杂的结构、也不知晓是哪种机理决定着这个体系的输出，那样这个体系对于大家就是“黑箱”，大家一直期望这个“黑箱”体系输出大家想要的结果或者输出有益于大家的结果而不是相反，大家可以做的就是影响这个“黑箱”体系的输入原因，调整这部分原因，看会对输出结果具备哪种影响，通过不断调整输入原因，对比不同条件下对结果的影响，找出其中的“函数关系”(规律)，将这种关系函数应用到大家的实践。
这个说来太学究了，但能够帮助给大家解决问题指明方向。在二手车这个体系中，输出是企业追求的价值和个人追求的利益，白的部分是企业的价值，所有人都会知晓，是公开透明的部分，黑的部分是个人的利益，每人都不想让其他人知晓，是“灰色地带”的部分。做企业的期望白的部分输出的更多或能至少满足自己追求的目的，整个“暗箱”中的运行事实上是个“利益”分配的过程，但当关闭了个人利益的阀门的时候，公司利益也便没有了，因此，公司只能调整你的输入原因去影响输出结果朝有益于我们的一方输出，而不要试图去改变“黑箱”内的结构，做费力不讨好的事情!
那样商家可以调整的原因有什么呢：影响人力的原因是——考核规范和绩效勉励;影响规模的原因——场地和资金;影响效率的原因是——规则或者模式。对于不一样的企业或不一样的环境，起用途的原因或效力也不同，需要在实践中去验证并修正。
阳光下也有“黑”与“白”，也有阴影，有阴影部分才能让整个生态充满生机，不然，全是阳光，只能形成沙漠了，千万不要叫你的企业“沙漠化”!
“黑”“白”之于资本
近两天惊爆微信朋友圈的无疑是郑州的“启乘二手车”关门的消息，这个过去月销售量超越300辆二手车、库存超越400辆的企业，成立不到3年，却在一夜间关门。可以让一个企业一夜间关门歇菜的只有“资本”这个巨手了!启乘的实质控制方有筹资性担保公司和点对点平台背景，将用于筹资的资产注水放大是免不了的事情，据了解实质不到9000万的库存却在银行贷到了1.6个亿，挪用资金和自筹资的嫌疑是跑不掉了，因此，提供资金的每人网抢在风险发生前实质控制库存抵押物——库存二手车用于抵消我们的损失，如此也就让启乘走到了尽头!
二手车的“个性化”特点和其价格的“黑”“白”特质，让库存二手车非常不错地充当了筹资方可以“操作”的筹资物，其价值气泡吹的越大，就能融到越多的资金，为挪用埋下了伏笔。这也是二手车市场经营者的悲哀，被资方吹大了的气泡，早晚要破灭的，但摧毁的确是二手车人的事业，二手车创业人士正式因为行业的黑白导致的“灰色”，成了资本可以借助的工具，不断地可以演绎新的“故事”，完成击鼓传花的游戏。
“成也萧何败也萧何”，这里唯一不幸者是那些被借助者，当然，有借助价值也很好，问题是不要在被借助之后被毁灭!
“黑”与“白”本是相对的定义，哲学的辩证原理也能帮大家理清这复杂的关系，处在黑白的世界，最主要的是要弄清自己想要的东西，把握可以借助调整的资源，不自欺欺人、不掩耳盗铃，遵循“规则”、尊重利益分配的原则，二手车事业才能成为你一个人的“事业”!