怎么样挖掘二手车潜力 看二手车交易在海外

在日前召开的2016年中国二手车大会上，多位国外大咖对中国二手车行业的近况与以后的进步提出建议，他们向中国二手车商家传授本国的二手车交易市场经验，让中国二手车商家脑洞大开。
美国
创建汽车的认证体系
万高（上海）汽车服务公司联合开创者、副总裁Nick.E.Koutsourais（以下简称Nick）做了名为《发达国家二手车质保体系和售后服务介绍》的主题演讲。据他介绍，在国际上，汽车质保、延保早已成为汽车行业必不可少的组成部分，并有着健全的服务及管理步骤。
Nick说，成功的二手车策略是创建汽车的认证体系。可以把认证汽车的规范做到接近甚至和新车一样，如此的认证会提升汽车的价值率和盈利点。美国认证二手车汽车体系是成熟的，相信在将来1~2年内国内市场也会进步。他指出，认证的体系对二手车买卖很有帮，在保障买卖环节当中有不少东西可以促进和自己用户来购买汽车，譬如提供的增值服务，像保险、保养等套餐，保障顾客的信息对称。在欧盟的一些国家对二手车推销一年有强制的质保，更具体说，12个月是对于二手车来讲，对新车可能是24个月。据美国一项调查显示，94%的顾客更倾向于购买有认证的二手车。
对于二手车推销途径，Nick说，各国不一致。美国更多是一种网盟商的体系或者推销的体系。英国和德国是私人推销，就是C2C模式。加拿大是在授权商家或者C2C两种模式。
德国
商家热衷二手车
德国施普林格汽车媒体推销总经理、德国AUTOHAUS商家学院推销专业讲师Michaelharms在主题演讲中，推荐了德国汽车数据咨询公司发布的DAT2016德国市场报告，并为中国的授权商家二手车业务拓展提出了建议。
Michael hams说，二手车业务对于德国车商是一个尤为重要的业务板块。在过去近10年来，德国车市总销量是1000万辆。300万辆新车推销，700万辆二手车推销。现在，德国二手车是新车销量的两倍以上，德国所有授权商家肯定会做二手车，一般授权商家经销的二手车都是最好的汽车，这是由于授权商家他有一个好的业务基础做支撑。而独立二手车经销商推销的价格是中等范围。私人市场的价格是最低的，他们的价值率也是最低的。主如果因为私人市场过于开放、缺少信赖、没售后保障，所以二手车报价高的时候是不会流入私人市场。在私人市场基本是以处置汽车年限高、价格低的汽车为主。
德国二手车的平均汽车年限是6.2年，里程是7.412万公里，平均市场车价等于人民币7.28万元。33%为柴油车，67%是汽油车。德国的顾客，在买二手车的时候，33%的人用金融贷款。20%人通过置换换车，再加之33%的金融贷款，实质一个德国人换车并花不了多少钱。
Michael hams提醒中国商家要从中看到二手车推销以外的衍生服务业务。他说，衍生业务也从长远来看可以增强顾客的粘度。商家应该围绕二手车全部服务，而不止是推销和价格。
美国
数据驱动二手车进步
美国车商协会（NADA）二手车指南的情报高级经理Laurnece Dixon在发表主题为《数据驱动的二手车业务模式及二手车价值评估》的演讲时强调，美国二手车业务相当大的程度上是靠数据来驱动。
他说，在美国最大的贷款机构中，有98%将UCG（某知名数据评估公司，为美国汽车行业的商业企业提供新车和二手车的价格评估数据支持）的数据作为基准，用于顾客贷款发放，管理商家库存信贷额度。UCG的估价信息业提供给美国所有特许商家，大部分的金融合作伙伴，保险机构与出租机构、政府部门。在美国极少有其他的价格评估商可以拥有这样多样化的顾客群体。二手车零价格格数据，可以帮商家拟定面对顾客的价格，帮保险公司在汽车发生事故的时候确定赔付的额度。UCG还可以提供新车的价格信息，对于商家在库存方面进行定价。
美国的二手车交易市场规模很大，二手车业务的意义在于与新汽车市场场紧密相连。美国汽车保有量是2.65亿辆，等于每一个美国人拥有1.2辆汽车，去年二手车推销量为3900多万辆，是新车推销的两倍多。在二手车买卖中，有55%顾客会选择汽车金融业务，特别在汽车年限低于5年的二手车买卖中，有50%是与汽车金融有关的二手车的价值率要比新车高不少，顾客习惯于将二手车的残值购买另外一辆车或者是二手车。巨大的二手车交易市场为商家、其他金融机构和市场参与者，提供非常大的金融有关的机会。