为什么说车商集团守着“粮仓”还能饿死？你卖车都去找4S店么？购买二手车也去4S店么？为什么新车修理汽车大多数人都去4S店，一说二手车就没那样高比率呢？济南选车网二手车交易市场我们带你一块听听老吴如何说！
美国的二手车交易市场历经半个多世纪的进步，已经趋于一种相对稳定的状况。美国每年的新车推销量都在1500万辆以上，而二手车的买卖量为新车的3到4倍。在全美的二手车交易市场中，机构车源是主流，是强势群体，美国的二手用户要模式以B2B模式和B2C模式为主。美国成熟市场二手车途径中占40%左右的车源是由４Ｓ店来完成的。笔者去年参加美国NADA年会的时候，亲自学考试察了美国一家商家集团，有数据为证：美国DCH集团（东西部27家4S店）年推销新车5万辆，二手车2万辆，集团新车置换率达40%，二手车平均单车毛利达2500美元（其中进销差价1000美元，剩下的1500美元源于增值服务FI的毛利）显然在美国４Ｓ店是能干好二手车的，甚至某种程度来讲二手车业务是４Ｓ店的主营业务之一。
那样回到中国来看这个问题，中国４Ｓ店能干好二手车吗？
中国车商经历了十多年的迅速进步，大部分集团已经打造了商家互联网体系。过去十多年，中国商家集团大多比较看重新车及售后业务，而二手车业务严格意义来讲因为税收政策等问题影响，现在对集团整体收益贡献占比小，还未得到大多数商家集团资金投入人的真的看重。
依据普华永道的剖析报告，中国与发达国家的二手车出处途径结构有非常大差异，主要体目前商家4S店的份额较低（3%），而独立二手车经销商的份额占绝对垄断地位(80%)，个人间买卖份额较少（~15%）。顾客多数选择靠谱二手车交易平台http://www.cheyunhui.com/oldcar/index.html来挑选二手车交易。
4S店的二手车业务以批发经纪业务为主，4S店在拿到置换汽车后多直接批售给了小车商。现在全国约有24,000家4S店，仅有大约2000家4S店拓展二手车零售业务（直接推销给顾客）。现在4S店二手车零售业务的综合毛利能达到8%或者更高（综合毛利包含了二手车推销、汽车金融、厂家补贴、汽配和延保等多盈利点）。
那样，到底４Ｓ店在中国能否干好二手车业务呢？
答案显然是一定的，由于4S店拓展二手车零售业务有其以下独特的优势：
1、厂家置换及补贴政策支持
整车厂期望能通过新车置换带动新车推销，同时稳定新车零售终端价格，因而现在对商家的补贴力度非常大。（但不少商家依靠厂商补贴已经成为了惯性，一旦没补贴置换能力和收益几何级别的降低，补贴只能是短期治标不可以治本！）
2、品牌实体经营更容易获得顾客信任
调查显示：基于4S店的整备、整修等技术优势，顾客对4S店提供的二手车维保服务更为放心。（只须价格合理，别太高，用户还是想购买品牌商家提供的认证二手车的）
3、4S店更易锁定二手车买卖中产业链的价值
在二手车买卖过程中的汽车金融、保险、延保等服务将大大提高4S店的整体收益水平。（这个肯定是车商的巨大优势啊，这能弥补本钱劣势，一旦规模化成效明显）
4、4S店二手车业务拓展本钱低
4S店可以借用既有场地拓展二手车业务，固定投入较低。（当时厂商需要那样大场地，新车都是标准化的，不如差异化多摆设点二手车，成效更好，分摊本钱）
现在，中国4S店模式未能大规模拓展二手用户要受几个主要原因所影响：
1、税收问题
线下门店经营更容易受到税务监管部门的抽查，但假如4S店二手车零售业务根据目前全额纳税则毛利大大受影响，因此大多数4S店只做批量经纪业务。
2、进货渠道问题
4S店的置换车品牌比较杂，其中本品牌车源尤其是优质二手车车源较少。（但对于商家集团来讲，多个品牌之间的互补和独立采购优势明显，不拓展业务实在是有点浪费资源，协调各店之间是现在瓶颈）
3、诚信问题
4S店的管理职员多为职业经理人，加上信息不对称和监督漏洞，不少4S店二手车经理和小车商存在私下处置车源等。（说白了，就是不少商家集团和店内老总想管管不了，或者不懂，所以将来汽车行业高管需要得补上二手车这一课，海外非常常见）
在今年３月份召开的两会上，国务院总理李克强谈到挖掘国内需要潜力的时候，提到了“ 活跃二手车交易市场”，这是政府最高决策部门又一次将二手车行业的进步提高到了国家层面。可以预见，一直以来妨碍二手车行业进步的种种限制或有望得到突破，二手车交易市场将迎来迅速进步的新机会。
将来，伴随税收改革政策的落地，4S店将成为该政策的较大受益者。大家判断大型商家集团势必会投入巨大的资源来推进二手车业务的进步，并重新打造、关键词优化和规范二手车零售经营体系。第二，为知道决品牌车源问题，4S店需要加大和上游优质车源提供商、特别是批量车源提供商对接。伴随出租市场的进步，将来很多的二手车源将集中从经营性出租、筹资出租公司和企业大顾客流出。
依据普华永道的调查，预计到2020年，4S店商家在二手车买卖的份额将从目前的不到3%大幅提高至20%-25%。4S店依托其品牌经营的好形象和优质服务能力，将来将主要服务中高档二手车顾客。
那样，４Ｓ店商家集团怎么样更好的拓展二手车业务呢？
笔者依据自己十多年来在商家集团从事二手车管理的经验，觉得商家集团4S店要更好的拓展二手车业务，需要从以下几个方面做好精细化工作：
1、商家集团4S店对二手车业务要有明确的策略定位
4S店经营的不是车，而是顾客，若要经营好顾客的全生命周期，新车置换是需要做好的。要做好二手车业务，商家集团资金投入人需要有比较明确的进步策略和定位，那就是借用于集团经销互联网的独特优势，搭建是商家集团自有些二手车运营管理平台。第一，这个平台推出公开、透明的二手车互联网拍卖模式，解决二手车交易“信息不对称”的问题，杜绝传统批售模式因为＂灰色＂地带导致集团的价值损失；第二，这个平台也需要着重在零售认证方面的买卖模式，并且结合筹资出租、整备装饰、延保、汽车保险业务的一体化导入，为二手车购买者解决在二手车分期、水平保障与诚信方面的后顾之忧，从而达成二手车从推销到售后的一体化经营，塑造商家集团独具特点的品牌认证二手车优势。
2、商家集团4S店需要打造公正、透明的二手车报价决定机制
定价机制某种程度决定了4S店新车置换成功与否。鉴于二手车“一车一价”、“一车一况” 的特征，打造公开、透明的二手车定价机制最好的方法就是通过拍卖来确定买卖价格。大家先从测试评估开始，一辆二手车的回收价格，第一要经过测试职员进行测试，通过测试工具把数据导入集团二手车交易平台，然后通过平台买卖数据作出此车的估价（在起步阶段可以借用于集团二手车定价中心的方法来进行），接着再依据历史推销价格并结合市场价格来最后确定二手车推销挂牌价格（集团认证零售的汽车比较适用于“一口价”的模式，打造顾客信赖感并防止议价过程，提升效率）。另外，对于在4S店置换未成功的很多顾客信息，大家可以使用“帮卖”的推广竞价拍卖模式。
3、商家集团4S店需要打造统一的二手车业务标准
商家集团需要塑造集团统一的二手车业务标准，涵盖从二手车鉴定、测试、定价、整备、库存管理、认证零售、网拍批售与售后服务等有关环节。在此基础上，打造一套商家集团4S店的二手车标准作业手册，包括二手车测试评估、置换操作、认证零售、网拍推广竞价等各项标准化作业手册的拟定。只有塑造如此的一整套标准化作业步骤，才能解决商家集团二手车鉴定评估师团队培养困难的传统，形成了以标准做业务而不依靠于几个有经验的评估师做，这才是可持续进步的模式。
4、商家集团需要整理二手车批售及零售的推销途径
对于商家集团4S店置换获得的二手车车源，考虑到加快资金周转与管控库存风险批售拍卖是好的方法，但假如想把推销的增值服务金融、延保等做起来，则需要打造认证零售体系。商家集团打造的二手车管理平台整理了互联网拍卖、认证及零售业务。对于不符合集团二手车认证标准的二手车通过平台拍卖处置加快周转盘活资金；对于符合集团认证标准的高水平车源进行认证业务，最后以结合高效的线上电子商务推广平台，落地线下实体卖场进行车源零售及售后服务，以达成二手车源在各环节流通过程中的价值较大化。
5、商家集团需要打造二手车信息化管理软件
对于商家集团4S店在整个业务管理中需要有信息化管理体系支撑，才能实时掌控顾客信息与管控二手车业务各个环节。同时，商家集团需要打造和运用与时俱进的管理规范，规范二手车团队职员的行为，使得集团二手车团队包括各实体门店的评估师职员都规范作业，实行到位，考核有效，最后提升集团二手车运营效果，达成集团二手车业务规模及收益的提高。
