7月2日，中国汽车流通协会主办的2025年中国二手车大会在重庆举行，在汽车窝主办的“新能源二手车平台”上，汽车窝CEO段学超发表了题为《携手发展“新”篇章》的主旨演讲，为行业带来深刻洞见。
段学超指出，目前新车降价、用户偏好、拓客线索本钱高等多重原因交织，使得超70%二手车商家“买卖不容易做”。他指出，破局之道在于两大核心转变：一是全方位提高运营效率，聚焦“到店成交实际转化的比例”这一指标，用数据驱动平时决策；二是调整库存结构，紧跟当地市场新能源渗透率，合理调整新能源二手车与燃油二手车的库存比率，把握市场机会。
“新能源二手车让行业正历程一轮洗牌，传统经营管理模式面临重构。”段学超称，新能源年代正颠覆二手车经销商赖以存活的“懂车”传统优势，他呼吁车商需重塑收车、销售、售后三大能力，消除买家对新能源二手车电池测试难、售后无保障等担心。“能力的领先，才是买卖的领先”。段学超说。
在此新形势下，汽车窝已积极布局。段学超介绍，汽车窝致力于为车商塑造数据能力，提高车子的状况评估能力，已携手宁德年代研发多款专业测试装置，精确测试动力电池是不是存在物理损伤、SOH“异常跳水”等重点指标。同时，汽车窝已推出“五大回购，两大修理”保障服务，为合作车商提供“前店后厂”式服务，让买家获得“买旧如新”的体验。
段学超强调，汽车窝愿做车商最坚实的“售后部门”，呼吁行业同仁一同携手，在新能源二手车这片充满机会与挑战的新战场上发展“新”篇章。
以下为汽车窝CEO段学超演讲实录：
二手车买卖不容易做，车商应该做点什么？
不少二手车商家总说买卖愈加不容易做。缘由到底是什么？我感觉有几个点：
1、新车降价，我相信大伙都有目共睹。
2、用户买车偏好的转变，目前50%以上的新车用户在购买新能源车。
3、线索本钱过高。
4、毛利率太低。
5、很多的从业者涌入，上半年新增了8万家，行业涌入了愈加多的人。
买卖不容易做大家应该做什么？我汇总了我觉得要紧的两个点：提高运营效率和改变库存形态。
因为今天的顾客很难获得，拓客本钱特别高，所以大家更应该重视顾客的运营效率。什么叫顾客运营效率？用3个字来总结叫实际转化的比例。到店到成交的实际转化的比例这个事情我在七八年前就说过。今天我重申这件事情，是想告诉大伙，要特别重视到店成交实际转化的比例。
所有人应该关注这个效率，提高到店到成交的实际转化的比例，其实就是今天大伙要做的工作。用一个非常普通案例来推荐，近期看有不少车商销售穿着POLO衫，有不少家的销售穿着西装和衬衣，经过大家实测，穿西装和衬衣的店铺，到店到成交的实际转化的比例要高于穿POLO衫的到店到成交的实际转化的比例。譬如看澳康达，所有人穿的都是西装衬衣，无人穿POLO衫。
譬如大伙的洗车、装修，甚至给车消毒等等，都是在提高到店到成交实际转化的比例的事情。所以大伙要理解,在今天所谓买卖难的状况下，大家要干什么。
第二，库存形态的转变。今天新能源买车用户的偏好，已经有53%转到新能源了。而大家来看今天整个二手车行业的库存结构，发现只有5.7%是新能源，也就是说有47%的中间库存差，这就是大家的商机。去年我在西安大会的时候也推荐了这件事情，我相信有不少人已经开始转变了。假如想新能源和燃油车都做，我给大伙的建议是就跟着52.7%来转变库存。也可以看你的城市来调整，由于52.7%是全国的平均数，像东北一些城市，这个数不到30%，但在一些南方特别华东、江浙沪和广深，这个数或许会超越55%。
我建议大伙在库存结构形态转变跟着买家偏好来。假如不转变，等于错失了不少用户，包含在推广上的用户或者留资用户。所以，库存结构的转变，其实是大伙下面要做的另一件事。
重塑能力，二手车行业重新洗牌
在新能源行业，我相信大伙所有水平基本都是拉齐的，下面就是能力的重塑。
第一，收车能力。以前更多是通过车子的状况来定价，如此大家能收到更好的车，更精确地收车，收到更实惠的车。但今天，特别是新能源车范围，大伙对车子的状况评估的能力是日渐有的缺失的。
第二，以前收完车后的第一件事是整备，卖出整备的溢价空间。这个车收的时候情况不好，但整备完后变得很好，从而赚到差价。但在新能源范围里，我感觉大伙对于整备能力的看重程度不够。
第三，多途径的能力。现在新能源车，因为厂商销售结构的改变，已经无需不少4S店，销售场景已经转到商场或者网上。所以大伙要重新打造一些新能源收车途径，这个我感觉是车商现在在新能源范围里丢失的一块能力。
经过调查，我发现买新能源二手车的买家，要远比买燃油车二手车的买家更焦虑。买燃油二手车，假如这个车出问题了，假设车商不管我，起码车还能开，即使开不了，某个维修厂还能修好。但假如买的新能源二手车出了问题，可能买的就是废铁或者修理的本钱极高。所以买家对于新能源二手车车子的状况的担心，与这车有没保障的担心，是比燃油二手车更焦虑的。
有一句话大伙应该很熟知，在卖燃油车的时候这句话很好使，“哥你把车开走，有问题你回来找我”。但在新能源范围里，大伙会发现不少人不会如此说。
当销售说“你把车买走，有问题你去找4S店，这个车可能还在质保”，这时，作为一名买家会如何想呢，“我把钱给了你，有问题我一定是找你，而不是去找4S店和厂商”。
所以大伙对于售后这件事情，看到的不光是售后的服务和给顾客的保障，我感觉大伙要把它理解成一个卖车的销售工具。也就是说，作为老板或者销售，有没信心和自信敢跟顾客说，“你把车开走，有问题回来找我”。
讲了不少新能源的能力重塑，我今天只不过期望大伙能理解，不要忽略大伙本来应该有些非常重要的能力，这类能力其实在燃油车大伙都做得很好，只不过在新能源范围，大伙要把这类能力继续借助起来。如此才能比其他人更懂车，比其他人卖得更好。
汽车窝为新能源二手车经销商构建能力体系
针对新能源二手车，汽车窝将来的策略、规划是什么呢？
第一，大家期望塑造车商的数据能力。譬如电池品牌查看，大伙收车之前，把VIN码或铭牌拍下来传到汽车窝上，看这辆车是哪种电池。由于有一些主机厂它的电池是随机的。当买家买一辆新车的时候，他也不了解是什么电池厂的电池，不少车商收车的时候也不了解是什么厂的电池。不一样的电池厂家的车保值率是不同的。
汽车窝第一要给大伙塑造一个电池品牌查看能力，这个能力现在在新车没。大家耗费了非常大的精力做起来了，将来大伙收车的时候可以查一查电池是什么电池。
第二，大家期望给车商塑造车子的状况评估能力。大家已经跟宁德年代联手做了新能源的测试，并进行了一年多的时间。大家评估什么呢？
第一是基本信息，一个是检物理损伤，这是新能源里最易被大伙忽略的测试项，大伙可能更重视SOH的测试，但物理的损伤隐患在大家看来是最大的，譬如电池一个小的刮痕如果刮在核心部位上还是有风险的，所以要检物理损伤。第二是安全隐患。假如电池出现了安全隐患，我相信这个都是不可同意的，不论是卖给买家还是存在店里。
第三是SOH的异常跳水，对电池衰减做判断。我过去跟电池有关技术职员聊这个话题，我说电池的衰减是需要的吗？他们回答必然会衰减。那电池的跳水呢？正常的衰减是一条平滑下行的曲线，异常的衰减是一条斜的下滑曲线。电池异常跳水后的汽车，汽车续航里程、汽车价值都将大幅缩减，也会直接影响二次价格。
最后是这个车的电池是否在保。大家过去把车开到不少4S店，结果店铺也不了解这个电池是否在保，这让大家很头痛。随后我又找宁德年代的同事，让他们给我一个宁德年代电池的规范，然后我来测电池是否在保。所以今天大伙可以放心用汽车窝的车子的状况评估测试，假如大家测试的电池说在保，它肯定在宁德的原厂质保里，请大伙放心。
第三，大家期望给车商提供整备的能力。现在大家更多是电池、三电系统的整备。通过大家测试报告之后，会有一个整备清单，会告诉车商什么是必要整备项，什么是非必要整备项。非必要整备项，就是你觉得你能卖出溢价空间的整备项；而必要整备项，就是这个车存在的安全隐患，大家叫必要整备项。
第四，大家期望塑造车商的销售能力，在新能源车里非常重要的就是给车商提供保障。所以大家推出了SOH异常衰减超越10%、电池安全隐患错检就回购的政策，这个其实是很难做到的。假如大家测试的电池是在保的，车商也可以放心给买家说，这个电池是在保的，这就是销售能力。
第五也是非常重要，大家塑造车商的新能源车售后能力。目前大家已经陆续开始把汽车窝的测试服务中心升级为汽车窝售后保障中心。我期望大家将来是车商的售后部门，特别是三电原厂的修理，为买家提供售后服务。汽车窝跟车商在一块组合成一个“4S店”。
4S店最大的特征叫前店后厂，前店就是车商同行的展厅，后厂就是我的保障中心、售后中心。大家一块叫你的销售卖车的时候，敢跟顾客说那一句话，“你把车开走，有问题随时回来找我”。
我期望今天的推荐能够帮助大伙的买卖更容易做。最后，衷心的祝愿每一个二手车生活意兴隆，谢谢大伙！
