据Wards auto 2月20日报道，美国最大的车商集团Lithia Motors集团正加码老旧二手车业务，鼓励旗下商家回收并销售更多汽车年限9年及以上的二手车，并提升定价——即使汽车在库时间稍长，也不应降价甩卖。
“这是我眼中这项业务最有意思的部分。”利西亚汽车总裁兼首席实行官Bryan DeBoer（布莱恩·德博尔）在2月11日的财报电话会议上说到二手车策略时表示，该公司已经找到了正确模式，现在集团各店铺都在持续持有老旧二手车。
与之形成对比的是，Lithia Motors的几个上市大型商家角逐对手最近在各自财报电话会议上表示，计划避开老旧二手车，以避免高昂整备本钱，同时也担忧靠谱性问题与顾客认可度风险。
在这场二手车策略讨论期间，Lithia Motors公布：2025年营收达到376亿USD，同比增长4%，创历史新高。不过，其第四季度营业额显示二手车结构有所变化：旗下“价值二手车”板块（概念为汽车年限9年及以上二手车）在2025年第四季度占二手车销售量的18%，低于2024年同期的21%。
该公司称，2025年第四季度“价值二手车”平均价格为14,849USD，与去年同期的14,797USD基本持平。
转变二手车市场经营思路
至少从2020年起，德博尔就一直在季度营业额说明中强调老旧二手车的潜力，并公布“价值二手车”板块的财务表现。这对管理层而言并不是新方案。
但现在的Lithia Motors已大幅扩张，成为美国最大新车经销集团：据最近在拉斯维加斯举办的海格合伙人价值最大化大会资料显示，其经销店数目从2015年的137家增至2025年的459家。
德博尔表示，即使在集团内部，也并不是所有人都完全认可“价值二手车”方案。
他在2月11日的电话会议上称，抽样显示，Lithia Motors部分商家店铺对“价值二手车”的定价比市场相同种类车型低12%～13%，差价约2000USD。
德博尔透露，集团计划对店铺管理者进行再培训，统一思路：要提升这类车型的定价，要了解汽车不必4天内就售出，24天售出也完全可以。由于这种稀缺车型会带来额外客流。
“大家仍有倾向把这类车贱卖，或是觉得这种稀缺老车对价格更敏锐——其实并不是这样。”德博尔说。
让老旧二手车成为经营方向
事实上，CEO德博尔早在去年十月与剖析师的电话会议上就曾表示，Lithia Motors正在将二手车销售作为年底及2026年的重点业务，部分缘由是新车销售前景存在不确定性。
这家全美最大的车商集团正通过这一策略，应付不断变化的关税环境、电动汽车需要降温、新车利率收窄，与车企勉励政策这一不确定原因。
“这是大家构建整个生态体系非常重要的范围，”德博尔在说到整体二手车业务时表示，特别提到了Lithia旗下专注销售汽车年限9年及以上、最高可达20年老二手车型的“价值二手车”板块。
Lithia Motors强调销售老旧汽车，但这并未阻止Lithia成为美国最大的新车连锁
在Lithia Motors集团看来，二手车是吸引顾客的要紧渠道。
总部坐落于俄勒冈州梅德福的Lithia Motors是美国最大的汽车零售商，在美国拥有300多家店铺，在英国有近140家店铺。德博尔表示，汽车年限更长、价格更亲民的二手车是基础知识级拓客商品，用于培养客户粘性。长远来看，这类用户将来或许会置换新车，甚至豪华车。
在德博尔看来，该集团对二手车的策略聚焦能在任何市场周期和任何价格区间中，提供另一层稳健支撑。
据Lithia Motors公布的2025年第三季度财务数据显示，该集团净收益为2.186亿USD，同比降低1.1%。二手车零售营收同比增长11.8%，达到30亿USD（同店口径）；而新车零售营收仅增长5.5%，至46亿USD。
公司数据显示，其价值二手车板块占零售二手车销售量的19%，平均价格14,849USD。德博尔称，该季度价值二手车销售量同比大增22.3%。
但德博尔也表示，Lithia Motors旗下商家常常对销售老旧二手车表示抵触。但通过与销售和售后部门经理交流，公司可以让整个互联网认可：他们本就身处二手车业务，且从长期来看，烧钱整备老旧二手车是值得的。
用德博尔的话讲，一旦销售和技师这两类人表态，他们就会劝你别做（老旧二手车）。为何？由于会有售后返工，譬如车子45天甚至4天后就出问题。他们总想把问题车凑合留住，而不是把车收回、再卖给顾客另一台，同时修好问题车，给买家一个轻松的体验。
他表示，公司防止在拍卖会上高价收车，尽量通过置换和街头直收（从其他途径买车的个人用户处回收）自主采车。第三季度，Lithia Motors有74%的二手车库存为自主采购。
德博尔称，Lithia Motors在整理新回收商家方面经验丰富，其营收已从2019年的127亿USD增长至现在接近400亿USD的年规模。但他也提到，一般需要两三年时间，才能让所有人真正同意并全力推进老旧二手车业务。
同行的对立看法
与Lithia Motors不一样的是，部分其他上市大型商家集团并不看好老旧二手车。
“大家不做老二手车业务。我了解有人感觉这是巨大机会，”Penske Automotive集团董事长兼首席实行官罗杰・潘世奇在2月11日的另一场财报电话会议中表示。
“大家当年在英国销售这种老车时，因政策或回购问题退回的汽车数目完全没办法控制。
这也是大家决定缩短、降级该业务的另一个缘由——汽车年限越老，整备本钱过高，没办法做全方位整备。”潘世奇表示。
“而假如不做全方位整备，又会出现靠谱性问题。要了解，买家买车是期望能正常开，而不是三天后就得开回商家处，”潘世奇说。
他将Penske Automotive的二手车最好汽车年限区间定为5年以内。两家集团的一大差异在于豪华品牌占比：
PenskeAutomotive：2025年豪华品牌营收占比71%
Lithia Motors：豪华品牌占比35%
在AutoNation集团2月6日的财报电话会议上，首席实行官迈克尔・曼利表示，2026年有意拓展更亲民价格的二手车，但目的区间在3万USD左右。这一价格低于其2025年表现出色的4万USD及以上价格区间。曼利明确表示，他担忧2万USD及以下车型是不是符合集团品牌形象。
数据显示，AutoNation去年第四季度授权经销店新车销售量中，豪华品牌占比为40.1%。
信息来源：Wards auto
