二手车交易市场的龟兔赛跑

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2018年，企业家阿莱克斯·切斯特曼（Alex Chesterman）在英国创办了二手车在线超市Cazoo，试图撬动二手车交易市场。

现在，Cazoo的运货车每年将5万辆汽车送到用户门口。购买者不需要去线下门店，不需要讨价还价，不需要试驾，还有退款保障服务。

2021年，Cazoo在纽约上市，最高市值80亿USD，成为一只独角兽。

但独角兽是一种只存在于神话故事中的生物。对于投资者来讲，目前他们可能把Cazoo看作是一只兔子，没错，就是龟兔赛跑中的那只兔子。

该企业的股价自上市以来跌了一半，这叫人们看到兔子可能已经在草丛深处睡着了。

投资者也开始对像Cazoo如此的科技初创二手车企业的投资变得愈加小心。对他们来讲，更安全稳妥的方法是在现有二手车商家中，找出那些比较有科技头脑的老牌公司，然后借用线上的方法来提高它们在二手车范围的竞争优势。

这类老牌的二手车商家就像龟兔赛跑中的乌龟，可能到最后更具优势。

以英国唯一上市的二手车线下超市Motorpoint为例。它于1998年在德比（Derby）成立，当时只有一个网站、一个客服中心和一个展示厅。

此后，它扩展到了15个到店取货点，每年销售近10万辆二手车，并送货上门。预计在截至2023年3月的这个财年中，税前收益将为2500万英镑，下一年将增长为4000万英镑。

跟Cazoo比起来，它的市值微不足道，不到3亿英镑（4亿USD）。但这恰恰说明了想要在二手车范围掀起一场革命是多么困难。

买家可能不信赖穿西服打领带的销售，但他们更不信赖互联网。在它售出的800万辆二手车中，只有1%是在网上下单的。

虽然市场正在发生变化，但变得真的非常慢。

不过，好在像Autotrader如此的价格比较网站提高了价格透明度，疫情的到来也迫使大家的活动不能不转到线上。

特许商家Cambria Automobiles的老板马克·拉威利（Mark Lavery）说，十年前，用户在买车前至少会跑四个展厅。目前，他们先在网上进行研究比对，线下只能看一次。

Motorpoint的目的是在将来几年内达成20亿英镑的收入，70%的收入源于互联网，现在的水平是60%。

尽管这样，该公司首席实行官马克·卡彭特（Mark Carpenter）觉得，买车者仍然期望互联网和线下展厅可以结合，且该公司正在扩大分支机构。

（Cazoo在上市后停滞不前）

Cazoo的切斯特曼估计，纯线上二手车买卖或许会占到英国市场的30%，Cazoo仅需拿下其中2%到3%的份额就足够了。他预计，到2023年，Cazoo的销售额将翻番，达到10万辆二手车，从而达成盈利。

这个需要有点高。Cazoo效仿的是美国在线超市Carvana的模式，可是Carvana在推出十年后都几乎没达成盈利。

事实上，车商，无论是二手车还是新车，角逐都很激烈。

咨询公司Liberum的桑杰·维迪亚尔蒂（Sanjay Vidyarthi）说：“这个行业的收入并不高，所谓的颠覆者非常难得到它们想要的。”制造商的产能过剩致使了商家之间的角逐，且它们的定价权有限，销售互联网复杂而分散。

更何况，还有与制造商捆绑在一块的特许商家，它们拥有豪华的展示厅, 高达一半的二手车都是由它们售出的。除此之外，汽车制造商迫于市场份额的重压给出的新车打折也会渗透到二手车上，从而侵蚀收益。

Motorpoint已经与汽车制造商和车队企业打造了合作，可以底价采购几乎全新的汽车。维迪亚尔蒂说：“这是一个非常难复制的模式。”

虽然，Motorpoint在“近新车”市场的份额仅为4%，其利率仍只有可怜的2%。但这已然是上市特许商家，如Pendragon和Lookers的两倍。

Cazoo的切斯特曼的方案仍是维持纯互联网销售，并以量取胜。他可能比较幸运，赶上了“好时候”，疫情促进更多的买家转向互联网，且全球芯片短缺使汽车生产停滞，推高了新旧汽车的价格。

行业察看人士警告称，这可能只不过暂时的。生产马上恢复，到时候价格会降低，利率会恢复正常。二手车商家要更好地盈利还是要靠角逐。

同时，特许商家还要很多投资于电动车的销售设施，加上愈加多的汽车制造商开始试水直销模式抵消电动车的生产本钱，致使角逐加剧。

切斯特曼说，这所有都能够帮助线上市场的进步。尽管这样，Cazoo的全国性互联网本钱也并不低。
2月份，它刚刚筹集了6.3亿USD的可转换票据，用于扩张互联网。

Liberum的维迪亚尔蒂觉得，Cazoo最大的挑战可能是以较低的价格多“进货”，它进步得越大，就越难。