在上一篇文章《想做二手车 不懂点销售方法如何能行》中，大家讲到了如何电话邀约、邀约到店该注意哪些地方、有什么接待方法等等，假如你有兴趣可以关注车商融大家的公众号中如此的“干货”还有不少。
有人说顾客最关心的是商品，有人说是服务，还有人说是实体门店，其实都错了，顾客真的关心的是“他们的需要怎么样被满足”。那样，顾客的需要应该从那几个方面知道呢？顾客个人信息、目前的情况、过去的情况、将来的期望。
冰山理论
挖掘顾客的需要有什么方法？
介绍我们的二手车时，需要哪些方法？
介绍二手车时，除去对汽车的真实情况进行详细介绍以外，更要做好介绍之前的筹备工作，大家可以进行情景演练：
1.初入职场的大学毕业生在爸爸妈妈的资助下前来买车你如何介绍。
2.职场精英开着我们的轿车前来买车你如何介绍。
3.某个体老板因业务前来购买职员汽车使用你如何介绍。
在二手车销售过程中，常常会遇见顾客提出的对比的有关问题，如：你感觉逍客这款车型和你们劲炫比起来如何？你会怎么样回答？
A. 逍客那款车型我不太知道，不太好评论。
B. 你问我逍客那款车如何？告诉你吧，那个车太差了，噪音大，提速差，外形还不好看，如何能跟劲炫相比呢？
C. 逍客那款车子挺很好的，仿佛是东风日产的主销车型。但那毕竟噪音大，提速差，外形不好看，常常被顾客投诉的，建议你最好不要选择它。
D. 逍客是一款很好的车子，目前卖得还很好，和劲炫比起来嘛，各有各的特征，之前你应该是去看过逍客了吧？不知晓你知道得如何呢？
