之前在发表的文章《为什么厂商对商家的培训是在做无用功?》,剖析厂商的培训成效不佳是什么原因,引起了巨大的争议,一时批评声四起。
一种比较尖锐的批评是说“光说不练”。其实,正确地提出问题并剖析问题是解决问题的重要。为了洗刷“光说不练”的头衔,大家来试着来探讨一下厂商途径管理思路调整的问题。
为能引导出正确的思路,大家得第一剖析一下中国特点的“厂商—商家”的关系去向何方,它直接决定了厂商途径管理思路的方向。
尽管反垄断法颁布多年,尽管新的产业政策马上出炉,尽管整体的政策思路仿佛是想塑造美国式的厂家关系,但中国会打造起以契约为基础的对等协商的厂家关系吗?
笔者觉得,可能性不大,起码在可预见的将来,可能性不大。由于这不太符合中国的文化传统和思维逻辑。中国人的传统文化并非“平等契约”,而是“秩序”,正所谓“君君臣臣,父父子子”。翻译至今的厂家关系就是:我商家同意并尊重你厂商老大哥的地位,但也请老大哥看重商家的存活环境和盈利表现,施以仁政!
其实,今天商家联合起来和厂商交流也好,拒绝提车也罢,根本的目的不是争取与厂商平等的地位, 而是期望厂商实行“仁政”:拟定适当的政策,保障商家利益。一旦短期利益得到满足,极少有商家会过度纠缠,去争取平等协商的规范框架设计。
然而,尽管商家难以“翻身农奴把歌唱”,但有句话叫“形势比人强”。当下,在宏观市场不利的大 背景下,商家盈利表现欠佳,已经紧急影响到存活。大面积的商家亏损已经影响到厂商的途径安全, 厂商已经到了不可以不正视这个问题的时候了。
假如中国的厂家关系是美国式的对等契约关系,那商家的盈利改变,厂商只能在对商家政策上,在供应求购关系上进行调整,以改变商家盈利。但若是“君臣”关系,那除去调整对商家政策,实行仁政外,深入商家内部,帮商家提高盈利能力则成为厂商责无旁贷的责任。
怎么样帮商家提高盈利能力?大家需要从商家盈利获得的方法上切入。
容易来讲,商家获得收益无外乎两个途径:厂商通过商品及补贴政策对商家“输血”;商家通过自己的经营努力“造血”。伴随市场增长放缓及商品日趋同质化,厂商向商家的输血能力不可防止地下滑。而商家自我造血能力因为自己的营运管理水平限制没办法满足商家存活进步的需要。这也就是当下车商境况不佳的根本缘由了。
因此,帮旗下商家提高营运管理水平进而带动盈利能力提高就成为厂商绕不开的新命题。
伴随帮商家提高营运管理水平的需要日趋刚性,厂商途径管理的整体思路必将发生重大调整:
过去,因为盈利没商量,商家存活根本不是问题,厂商的途径管理思路紧紧围绕“市场占有率”和“顾客认可度”两大中心展开。而当商家出现存活危机后,厂商的途径管理思路应调整为“以提高商家营运管理水平进而带动盈利能力上升为主要目的,在提高营运管理水平的过程中,间接收获市场占有率和顾客认可度。”
过去十几年,厂商为了获得市场占有率和顾客认可度,一方面拟定了严酷的考核奖惩机制,一方面投入很多的时间资金对商家进行各种形式的培训。然而,面对厂商的“威逼利诱”,商家仿佛更热衷“旁门左道”,不少行业怪现象因此而起。应该说,厂商多年努力,成效并不理想。
那样,正确的思路是什么呢?笔者在培训时常打一个比方:上帝为了被人类繁衍,于是创造了爱情;上帝为了被人类进食,于是创造了味觉。何解?放大一同利益,因势利导才是王道。
只有当厂商把提高商家营运管理水平作为主要工作思路,把保障商家盈利作为首要工作目的时,厂商与商家利益获得高度一致,那样,获得市场占有率和顾客认可度上升也就是水到渠成的事情了。
然而,怎么样真的提高商家的营运管理水平?在紧急缺少对4S店商业模式的深入研究,紧急缺少对4S店业务科学布局及组织行为的深度分析,紧急缺少系统理论的大背景下,想要形成科学的途径管理思路,难!
