确切的风口还没有看到，模式之争却已经甚嚣尘上。中国的二手车电子商务，将来是2B还是2C？
这个问题伴随车商融完成8500万美元的C轮筹资而愈加热闹。这家实行C2C模式的二手车电子商务，这次引入的资金投入人中包括了腾讯、顺为与联创策源。
但遭到资本喜爱的，并不仅有C2C这种模式。就在车商融筹资同期，实行C2R模式的车置宝也宣布完成3亿人民币的B轮筹资。而今年3月，优信集团才获得百度领投，KKR和对冲基金Coatue跟投的1.7亿美元C轮筹资。
与资本的热闹形成对比的，则是中国的二手车电子商务并没迎来爆发期。二手车交易市场上半年的买卖量为460.9万辆，同比增长5.79%。网络对二手车买卖的渗透，好像也并没那样明显，中国汽车流通协会公布的数据显示，68%的商家经营规模在300万元以下，其中经营规模在100万元以下的，经营低端车型的占到57.6%。
但这部分问题，都没阻止资本进击的节奏。易观智库发布的一份报告显示，仅2014年中国国内关于二手车电子商务的投筹资超越10起，其中50%的投筹资额度都超越1000万美元。据估算，2011年至2014年，二手车电子商务筹资额度总计100亿元人民币。
二手车“一车一况”和经营相对分散的特征，市场上并没形成规模较大或较为集中的商家。线下二手车买卖的混乱和无规模化，使得二手车电子商务大概改变游戏规则。
二手车电子商务，是百度、阿里和腾讯这三大网络公司一同布局的一个范围。以腾讯为例，不只投了C2C模式的车商融，2013年也曾资金投入优信集团。而且在今年1月份联手京东，以现金和资产形式资金投入易车网15.5亿美元，京东授权易车独家运营京东平台上的新车和二手车业务。不同于腾讯和百度资金投入二手车网站，阿里则选择了与传统车商进行合作，一同运营阿里于2014年年底上线的二手车网站，包括中国最大的车商广汇汽车。那样资本的这一波热浪，只不过这几年对二手车交易市场追捧的一个延续，还是有特别的意义？业内人士的判断是，“此前是完成布局，而目前则要开始赛马了”。至于哪种模式最后会胜出，则还有待时间证明。
BAT为什么也看好？一个万亿市场
对创业人士和资金投入人而言，二手车都是个大交易。有多大呢？中国车市指数研究所预计，到2020年，中国二手车交易市场将达到1万亿的规模，买卖数目有望达到4000万辆。
而今年，二手车交易市场则可能爆发。理由非常简单，由于预期中的换车潮即将来临。中国车市在2009年和2010年迎来了高速增长，乘汽车使用销售量同比增幅分别达52.9%和33.17%。而消费者的换车周期通常也就是4-5年。
车商融联合开创者杜希勇说，车商融现在的平台上在售的产品车源大概为1.5万辆，大概每一个月以数千辆的速度增长，这部分卖车的人的诉求就是换车，可能换二手车也会换新车。
这个潜力巨大的市场，在中国才刚刚起步。在中国，二手车和新车的买卖比为0.38:1，也就是说卖100辆新车的同时，有38辆二手车被销售出去；而美国的这个数据则是3.85:1，当100辆新车进入用环节的同时，有385辆二手车也被易手。
数据显示，2014年末二手车买卖规模为605.29万辆，同比增长16.33%；买卖额3675.65亿元，同比增长26.03%。除2013年的增长率为8.6%以外，自2010年以来二手车销售量同比增长均在10%以上。预计今年的二手车买卖量将超越1000万辆，同比增长65.29%。
“80、九零后已经是新车的主要用群体，”优信集团CFO曾真说，这或有可能推进换车潮的提前到来。他们的一项调查显示，60后和九零后对于汽车的态度完全不同，前者觉得汽车是资产，持有些时间预期比较长；后者则对新鲜事物有更多的尝试欲望，新品换代和新技术出现都可能使他们产生换车行为。而目前新车汽车用人群的年龄正从60、70后渐渐变为80、九零后。
“限购”政策则是另一个推手。2010年12月23日，北京正式公布《北京小客车数目调控暂行规定》，成为国内首个发布汽车限购令的城市。随后，广州、天津、深圳和杭州等地也纷纷推出汽车限购令。这意味着在这部分城市，要购入新车就需要把之前的车卖掉以便腾出一个指标，这必然会加速汽车的更换和流通。
这部分数目庞大的存量资源，如何才能达成有效运转？嫁接网络的二手车电子商务，被觉得大有机会。中国汽车流通协会副秘书长罗磊就指出：二手车交易市场现在高度碎片化，这致使买卖效率很低下，而通过电子商务平台大概把这部分碎片都聚合起来，提升二手车的成交效率。“二手车资源在分散的消费者手里，二手车商家比新车商家也更零散，有些小商家每一个月的销售量只有4-5辆。”
而资本竞相流入流入二手车电子商务的另外一个缘由，则可能是资金投入新车电子商务不太可行的挤出效应。“新车电子商务受汽车制造商的控制太强，他们非常难将畅销车型给到电子商务平台，即便是不畅销车型也同样未必想。”这几乎是所有业内人士的共识。新车电子商务现在主要有两种方法：一个是为4S店导流、集客；一个是将整车厂生产的非畅销车型买断后销售，这两种方法都非常难推进。
二手车模式赛马，哪个更有机会？
C2C模式，好像是资本最新的宠儿。除车商融获得腾讯等的资金投入以外，去年底赶集网也孵化出了二手车C2C电子商务平台“赶集好车”，当时投入了1亿美元，今年3月份又追加1亿美元进行二次扩张。另一家C2C模式的二手车电子商务平台好车无忧则于2014年7月份上线，现在也处在迅速扩张中，这表目前其核心团队从去年初创时的2位进步到现在的6位，好车无忧COO朱勇说，马上引入第七位核心高管。
C2C模式，更容易说一个网络年代的故事。这种模式的优点在于省去中间流通环节，更能体现网络“去中心化”有哪些用途。“除去抽空B端的价值空间以外，C2C模式给交易双方打造了一种相互信赖的交流方法，让交易双方的买卖变得容易透明。”车商融CEO李健称，一辆10万元的二手车，通过车商融平台至少可以帮卖主多卖2万。
然而这是一个故事，还是可达成的将来？车易拍CEO杨雪剑觉得，现在C2C的受追捧，更多是因为这种模式更容易制造推广话题。从现实看，无论是车商融、赶集好车还是好车无忧，现在的月成交量都并不大。
依据易观智库估计， 2015年第1季度二手车电子商务平台上，以服务B端为主的车易拍和优信集团两者占到二手车电子商务买卖份额的59.8%，其他多家用电器商平台占40.2%。
国外的资金投入人，则对这种现象表达了迷惑：我不知晓为何每次到亚洲，大家都在谈论二手车电子商务的C2C模式。在美国市场，C2C模式仅占到当地二手车买卖量的15%，且单车买卖金额相对较低，为1万美元左右。
相比美国，中国的二手车交易市场在爆发之初，就出现了各种模式。成立于1945年的Manheim是美国最大的批发汽车拍卖行，该公司主要为汽车批发商的汽车进行再销售，该企业的汽车拍卖网站于1999年就已经上线，当时的中国还没多少人接触到网络。相对于Manheim，美国C2C模式的典型代表 Beepi 在2014年4月才正式上线。
“每种模式都有相应的市场需要”，以何种模式切入，恐怕也与每家企业的基因有关系。“赶集网有着C端的基因，所以从用户切入更容易。”赶集好车王晓宇称，假如从B端切入则对于用户来讲没任何价值，也不可以借用赶集网长期积累的用户优势。
2B还是2C？能卖车的就是好模式
2B还是2C？这种模式的探索，在优信集团的历史上其实长期存在。“大家刚开始尝试过C2B，但最后放弃了。”理由是效率太低：中国的二手车交易市场没行业指导文件，即便是同样一辆车，用户的心理价位都可能天差地别。这就意味着非常难给出一个“适当的”价格，也就致使了成交率不高。“当竞拍品长期流拍时，买主就会对这个平台失去信心，转投更有效的方法。
另一家现在专注为B端服务的二手车电子商务平台车易拍，刚开始也是从C端开始做起的，但也没能成功。2010年时他们在中国最大的汽车买卖市场北京亚运村汽车买卖市场设点，回收由于消费升级的那部分用户的二手车。但当年年底，北京颁布限购政策，致使几乎所有用户的换购行为都发生在4S店，于是车易拍选择入驻4S店的方法，4S店和换买车主的二手车都可以通过车易拍平台进行销售，B2B的业务也随之产生。
“这部分人的痛点是提供量不足和提供完全碎片化，所以大家要帮他们解决这部分问题。”杨雪剑称。对于二手车如此的非标准商品来讲，因为C端卖主过于分散，C端买主的可选择范围太小，最后的结果是成交量和买卖成功率都相对较低。而在跨地区和跨城市的买卖中，B端的存在，对加快汽车流通非常重要。
而B端存在的重要程度，是一辆二手车的买卖过程中，60%提供的是服务，其余40%是销售，这就致使连接消费者的B端商户成为产业链中非常重要的环节，而且在将来的5-10年内仍是核心。曾真讲述了美国汽车买卖网站Autotrader一位资金投入人的亲身经历：这位资金投入人周末时在Autotrader看到一辆保时捷911，给商家打完电话两个小时之后，商家将车开至他家门口，在支付完成之后将钥匙交给他，并开走了二手车。
但，B2B模式进步到一定量也会遇见瓶颈。“从B端做起可以让二手车电子商务平台迅速启动，但由于二手车车源和最后的买主都在C端，所以B端的业务成长性有天花板。假如要继续提升买卖量，就需要将C端业务纳入其中。”
在今年3月份的C轮筹资之后，优信集团开始向C端用户扩展业务，并在60个城市展开布局。对于此时选择接入C端用户是什么原因，曾真称，B2C跟B2B的结合度更高，B端卖家和B端用户的最后目的都是卖车，因此在这个买卖环节中的B端用户非常可能在下一个买卖环节中就会成为B端卖家，在B端拓客能力不足的状况下，引入C端买主则可以提供更多的购买者，让二手车商家们的销售变得愈加容易。与此相反，车易拍在B2B模式的基础上，选择向C端卖家扩展的C2B模式作为拓展业务。
非常长一段时间内，二手车买卖链中最重要的环节是B端卖家，即二手车零售商，C2C模式对C端卖家的匹配成功率太低，因此C端卖家为了高价高效销售我们的二手车，还是以B端用户作为销售对象。而车易拍在今年8月初正式接入C端卖家业务是由于：车易拍现在的规模允许其为这部分人群服务：车易拍在四大地区的10个中心城市打造了分公司、在50个城市设有服务站，现在拥有200人的地面竞价团队。
在杨雪剑看来，对于B端用户的在线买卖业务在目前处于爆发点，而对于C端用户的业务仍处在线上信息线下买卖的状况。C2C的模式匹配效率相对较低，并不是线上二手车行业的入口级商品，无论是舍去中间环节B还是买卖平台自己达成B的服务功能，C2C模式只能成为与B端有关模式的要紧补充。
